한국어
2011.08.17 11:36

게임의 룰

조회 수 14280 추천 수 0 댓글 0
?

단축키

Prev이전 문서

Next다음 문서

크게 작게 위로 아래로 댓글로 가기 인쇄
?

단축키

Prev이전 문서

Next다음 문서

크게 작게 위로 아래로 댓글로 가기 인쇄

게임의 룰 3가지로 출혈경쟁 막아라

지난 3월초 공정거래위원회는 15개 온라인 음악서비스o유통 업체들에게 가격 담합사건과 관련, 시정명령과 과징금을 부과했다. 그런데 흥미로운 사실은 총 과징금이 188억 8천만원이지만 리니언시(Leniency) 제도가 적용되지 않은 금액이기 때문에 실제 과징금은 줄어들 것이라는 이야기가 나온다는 것. 이게 무슨 말일까?


리니언시 제도는 미국에서 1978년 처음 도입한 제도로, 담합을 도모한 기업들을 대상으로 먼저 자진신고를 하는 기업에 대해 과징금을 감면해주는 제도이다. 우리나라에서는 처음 신고한 기업은 100%, 두 번째 신고한 기업은 50%의 과징금을 감면해주고 있다.


리니언시 제도를 보면서 혹시 '게임이론'이라는 용어가 떠오르지 않는가? 아니 그보다 더 구체적으로 '죄수의 딜레마'는 어떤가?


자백만이 살 길이다, 죄수의 딜레마
'죄수의 딜레마'는 미국의 경제학자인 앨버트 터커(Albert Tucker)에 의해 정형화되었다. 이후 수많은 경제학자, 정치학자, 사회학자, 심리학자들이 여러 사례에 인용하면서 대중에게 알려진 대표적인 게임 모형이다. 간단하게 내용을 정리해 보자. 은행 주변을 오가다 경찰에 붙잡힌 두 사람, 차승원과 설경구('광복절 특사'라는 영화에서 감옥에 같이 갇힌 영화배우들의 이름을 빌려왔다). 마침 은행강도 사건이 있었고, 경찰은 범인을 수색 중이었다. 두 사람의 품에서 권총이 발견되고, 일단 은행강도 혐의가 생겼다. 하지만 두 사람의 범행을 입증할 수는 없었다. 이대로라면 두 혐의자에 대해 불법무기 소지죄만 적용되는 상황, 가벼운 형벌에 그친다(편의를 위해 징역 2년이라 하자).


경찰로서는 두 사람이 은행강도라는 심증을 굳힌다. 경찰관은 최후의 방법으로 두 사람을 나눠 가두고, 형량거래를 제안한다(미국에서는 실제 용의자들을 대상으로 허용되는 제도이다). 만일 누군가 자백을 한다면 형량을 감해주겠다는 것이다. 물론 끝까지 대답을 안 하고 범인임이 밝혀진다면 가중처벌을 받게 된다는 사실도 함께 알려준다. 이 제안은 두 사람 모두에게 제시된다는 점도 분명히 전해준다. 당신이 이런 상황에 처했다면 어떤 행동을 취하겠는가? 자백인가, 침묵인가?


두 용의자의 입장에서 어떤 행동을 취하는 것이 최선인가를 알아보자. 먼저 차승원의 입장에서 이 상황을 정리해 보자.
설경구가 자백을 할 때에 차승원이 취할 수 있는 행동은 침묵 또는 자백이다. 혼자 침묵한다면 가중처벌을 받게 된다(편의상 20년형이라 하자). 같이 자백을 한다면, 감형과 가중처벌이 동시에 주어지고 범인임이 입증되어 10년형을 살게 된다. 그러니 설경구가 자백을 선택한다면 차승원은 자백을 하는 것이 최선이다.
설경구가 침묵을 하는 경우에도 차승원에게는 두 가지 선택이 가능하다. 혼자 자백한다면 차승원은 정상참작이 인정되어 석방된다. 만일 같이 침묵을 선택하면 2년형에 처해진다. 설경구가 침묵을 선택하는 경우에도 차승원에게는 자백이 최선이다.


결국 차승원은 설경구가 어떤 선택을 하는가와 관계없이 자백을 선택하는 것이 최선이 된다. 이는 설경구의 경우도 마찬가지여서 차승원이 어떤 선택을 하는가와 상관없이 자백을 선택하는 것이 최선이라는 것을 알 수 있다. 결과적으로 두 사람 모두 자백을 선택하고 각각 10년형을 살게 된다는 것이다.
만일 두 사람 모두 입을 다물고 있었다면 각각 2년형에 그치고 말았을 텐데……


리니언시 딜레마
이제 다시 현실을 살펴보자. 리니언시 제도는 한국과 미국뿐 아니라, 여러 나라에서 시행되고 있다. 정부가 담합을 입증하는 것은 쉽지 않은 일이다. 하지만 스스로 자백을 한다면 일은 훨씬 쉬워진다. 그걸 가능하게 하는 제도가 바로 리니언시 제도다.


과징금 감면으로 유혹 받는 담합 추정 기업들. 이들이 처한 상황은 위에서 본 '죄수의 딜레마' 상황과 똑같다. 만일 누군가 자진신고를 하는 순간 큰 과징금을 물어야 한다. 그렇다면 자신이 먼저 자진신고를 선택하여 최소한 부분 감면이라도 받는 것이 이득이지 않을까?


이처럼 담합을 도모한 것으로 의심되는 기업들에게 리니언시 제도는 죄수의 딜레마 상황을 유도한다. 자신의 이득을 위하여 서로의 담합을 깨도록 유도하는 것이 리니언시 제도의 요점이다.


광고, 해야 할까? 말아야 할까?
비즈니스 환경에서 리니언시 제도만이 기업들을 죄수의 딜레마 상황으로 이끄는 것은 아니다. 경쟁하는 기업들이 동시에 광고를 하는 상황도 죄수의 딜레마 상황이다. 두 회사가 서로 광고를 하지 않는 상황에서 누군가 광고를 하면 시장점유율에 이익이 생기기 때문에 광고를 개시한다. 상대방 기업도 손해를 보지 않기 위해 광고를 하게 되고, 결국 시장점유율과 매출은 그대로인데 막대한 광고비용만 발생한다.


광고를 안 하고는 사업을 할 수 없다는 주장도 있지만 꼭 그럴까? 광고를 안 하면서도 사업을 영위할 수 있다면 비용을 크게 줄일 수 있지 않을까? 실제로 광고를 하지 않으면서도 큰 이익을 보는 산업이 있다. 바로 담배업계이다. 미국에서는 1964년 연방정부가 담배광고를 전면 금지하겠다고 발표했을 때, 모든 담배회사들이 일제히 반대했다. 하지만 정부의 강한 의지와 국민들의 지지에 의해, 결국 담배회사들은 1971년부터 담배광고를 안 하기로 합의했다. 그 이후 막대한 광고비 절약이 오히려 담배회사의 수익성을 향상시켰다는 보고가 나오고 있다.


경쟁기업의 점유율을 쟁취하라, 할인 경쟁!
경쟁기업의 고객들을 유치하기 위한 치열한 혈전도 죄수의 딜레마 상황을 연출한다. 경쟁기업의 고객을 쉽게 유인하는 방법은 가격을 할인하는 것. 하지만 내가 할인을 하면 상대방도 할인한다. 결국 가격만 할인되고 경쟁기업의 고객을 유치하지 못 하는 상황이 발생하는 것. 이런 할인 전쟁은 주변에서 수도 없이 발견할 수 있다. 특히 최근 경쟁이 격화되고 있는 통신서비스 회사간의 경쟁은 과열조짐까지 보이고 있다.


미국의 자동차업계에서는 1990년대 초반 극심한 할인 경쟁을 겪었다. 이미 시장은 포화상태에 이르고 소형차 시장으로 일본의 자동차회사가 야금야금 기어들어오는 상황 속에서 미국 자동차업계 3대 거인인 GM, 포드, 크라이슬러는 결국 할인 전쟁에 돌입하게 되었다. 하지만 3년 넘는 할인 경쟁은 3사에 극심한 손해를 끼쳤다. 고객을 유치하기는커녕 가격만 낮아지는 결과가 생긴 것이다. 어떻게 하면 이 딜레마 상황을 벗어날 수 있을까?


GM은 전혀 새로운 전략으로 이 위기를 탈출하였다. 바로 신용카드 회사인 마스터카드사와의 전략적 제휴를 활용한 것이다. 마스터카드 이용금액의 5%를 적립하여 연간 500달러까지 적립하면 GM자동차를 구매할 때 현금처럼 쓸 수 있게 하였다. GM과 마스터카드의 제휴카드는 큰 인기를 끌어 2달만에 120만 명이 가입하였고 1년 후에는 800만 명 이상의 가입자를 확보하였다. GM의 입장에서는 더 이상 할인을 할 필요가 없게 된 것이다. 포드도 GM만큼의 혜택을 주려면 큰 폭의 할인을 해야 했기에 더 이상 할인을 하지 않았다. 오히려 GM을 모방해 시티은행과 제휴카드를 내고 자신만의 충성고객을 만드는 데 노력을 기울였다.


그렇다면 크라이슬러는? 크라이슬러는 다른 전략으로 대응했다. 당시 CEO였던 리 아이아코카는 언론을 통해 더 이상 할인에 참여하지 않겠다고 선언했다. 그리고는 최저가 보장을 선언했다. 즉 크라이슬러의 자동차를 구매한 고객이 다른 회사에서 같은 사양의 자동차를 더 싸게 구입할 수 있다는 사실을 알려주면 그 이상 보상을 해 준다는 것이었다. 크라이슬러의 최저가 보장도 충분히 효과를 발휘했다. 만일 다른 회사가 크라이슬러보다 더 싸게 자동차를 파는 것을 본다면, 당신은 어느 회사에서 자동차를 사겠는가? 크라이슬러에서 자동차를 사고 다른 회사에서 더 싸게 판다는 것을 입증하여 그 이상의 보상을 받는 것이 이익이 된다. 즉 다른 회사에서 싸게 팔아도 크라이슬러의 자동차가 더 많이 팔리는 결과가 된다는 것이다.


딜레마를 벗어날 획기적 방법은 있는가?
여러 가지 상황에서 죄수의 딜레마에 빠지는 기업들, 과연 이 문제를 피해갈 수 있을까? 아무리어려운 문제라도 해답은 있는 법. 딜레마를 피할 수 있는 대표적인 방법을 위의 사례를 통해 3가지로 정리해 보자(리니언시의 경우, 위법을 한 기업의 사례이기에 아예 법을 지키는 것이 최선의 방법이다).


첫 번째는 기업들이 모두 신뢰할 수 있는 제3자의 중재자를 찾는 방법이다. 담배회사의 광고경쟁은 정말 피하기 힘든 부분이었다. 하지만 정부의 강제가 주어져 어쩔 수 없이 광고를 포기해야만 했다. 이처럼 공인된 협회나 정부 등 신뢰할 만한 제3자의 개입을 받아들일 수만 있다면 죄수의 딜레마를 피할 수 있는 방법을 찾을 수 있다.


두 번째 방법은 죄수의 딜레마를 전혀 다른 게임으로 만드는 것이다. 자백하는 것만이 최선이 되는 것이 문제이기 때문에 그보다 더 좋은 새로운 전략을 만들어내는 것이다. 미국 3대 자동차회사의 할인경쟁을 돌파한 방법은 제휴카드나 최저가 보장제도 같은 전혀 다른 방식의 경쟁을 도입한 것이다. 새로운 방식의 경쟁을 통해 딜레마 상황을 벗어날 수 있게 된다.


세 번째 방법은 현재의 이익뿐만 아니라 미래의 이익이라는 측면도 있다는 점을 서로에게 인식시키는 것이다. 실제로 딜레마 상황에 빠진 피의자들은 침묵을 선택하는 경우가 많다. 그들이 침묵을 선택하는 이유는 대부분 조직의 복수가 두렵기 때문이다. 즉 당장은 이익이라도 미래에 큰 손해를 감수하기는 두렵다는 의미이다. 기업의 경쟁도 마찬가지. 현재의 이익에만 연연하지 말고 미래 이익을 볼 줄 아는 지혜가 필요함을 어필해야 한다. 여기에는 한 가지 제약이 있다. 폭력조직처럼 제재를 확실히 가할 수 있음을 상대방이 믿게 만들어야 한다.


기업에게 경쟁은 피할 수 없는 숙명일 수도 있다. 하지만 정당한 경쟁이 아니라 저주처럼 느껴질 수 있는 죄수의 딜레마 상황이라면 가급적 피해야 한다. 죄수의 딜레마는 사실 상대방을 믿을 수 없어 내가 최악을 피하려다 보니, 좋지 않은 상황 속으로 빠져드는 경우이다. 물론 상대방이 자백하고 나만 침묵하는 최악의 상황은 피할 수 있다. 하지만 서로 협조하여 같이 침묵한다면 서로 더 좋은 결과를 만들 수 있을 것이다. 그래야만 모두가 이길 수 있는 윈-윈 게임을 만들 수 있다.

이계평 IGM 교수 gplee@igm.or.kr


List of Articles
번호 제목 글쓴이 날짜 조회 수
공지 회원가입을 원하시는 분 관리자 2011.04.10 170954
공지 ※자유게시판 이용안내※ 2 관리자 2009.04.28 187452
63016 @ 광주강력물뽕팝니다 ( 텔레ㄱ램@ VMC79 ) 광주강력물뽕팝니다 광주강력물뽕 팝니다 구입사이트 구매처 구매하는곳 판매하는곳 wzxd 대마초 2024.01.23 14
63015 @ 광진몰리팔아요 ( 텔래@ VMC79 ) 광진몰리팔아요 광진몰리 가격 구매하는곳 삽니다 효능 판매합니다 iy 대마초 2024.01.23 14
63014 @ 광진몰리팔아요 ( 텔래@ VMC79 ) 광진몰리팔아요 광진몰리 가격 구매하는곳 삽니다 효능 판매합니다 wwlqqp vmc79 2024.01.24 7
63013 @ 광진술구해요 ( 텔레ㄱ램@ VMC79 ) 광진술구해요 광진술 판매합니다 효능 구매합니다 구매처 구매사이트 o 대마초 2024.01.23 10
63012 @ 대구케타민 ( 텔렘@ VMC79 ) 대구케타민 대구케타민 구매합니다 거래처 구매방법 효능 가격 en vmc79 2024.01.25 14
63011 @ 대구케타민 ( 텔렘@ VMC79 ) 대구케타민 대구케타민 구매합니다 거래처 구매방법 효능 가격 l 대마초 2024.01.24 10
63010 @ 대구허브사이트 ( 텔렘@ VMC79 ) 대구허브사이트 대구허브 구입 구입방법 판매 매입 구입처 evw vmc79 2024.01.25 11
63009 @ 대구허브사이트 ( 텔렘@ VMC79 ) 대구허브사이트 대구허브 구입 구입방법 판매 매입 구입처 hlgwmn 대마초 2024.01.24 7
63008 @ 대구헤로인사는곳 ( 텔레ㄱ램@ VMC79 ) 대구헤로인사는곳 대구헤로인 후기 판매하는곳 파는곳 구입처 구매합니다 nv vmc79 2024.01.25 15
63007 @ 대구헤로인사는곳 ( 텔레ㄱ램@ VMC79 ) 대구헤로인사는곳 대구헤로인 후기 판매하는곳 파는곳 구입처 구매합니다 v 대마초 2024.01.24 13
63006 @ 대전몰리가격 ( 텔래그렘@ VMC79 ) 대전몰리가격 대전몰리 구입방법 거래처 판매 판매하는곳 사이트 g 대마초 2024.01.24 13
63005 @ 대전몰리가격 ( 텔래그렘@ VMC79 ) 대전몰리가격 대전몰리 구입방법 거래처 판매 판매하는곳 사이트 kze vmc79 2024.01.25 11
63004 @ 마포날부핀구해요 ( 텔ㄹㅔ@ VMC79 ) 마포날부핀구해요 마포날부핀 팔아요 구입처 구입방법 팔아요 구매 lyebdv vmc79 2024.01.25 12
63003 @ 마포날부핀구해요 ( 텔ㄹㅔ@ VMC79 ) 마포날부핀구해요 마포날부핀 팔아요 구입처 구입방법 팔아요 구매 nmd 대마초 2024.01.25 10
63002 @ 마포얼음구매사이트 ( 텔ㄹ그렘@ VMC79 ) 마포얼음구매사이트 마포얼음 구매방법 가격 매입 팝니다 효능 y 대마초 2024.01.25 13
63001 @ 마포얼음구매사이트 ( 텔ㄹ그렘@ VMC79 ) 마포얼음구매사이트 마포얼음 구매방법 가격 매입 팝니다 효능 zgd vmc79 2024.01.26 21
63000 @ 방배대마젤리구매방법 ( 텔래ㄱ렘@ VMC79 ) 방배대마젤리구매방법 방배대마젤리 구입사이트 사이트 구입방법 판매합니다 구매처 sno 대마초 2024.01.25 6
62999 @ 방배대마젤리구매방법 ( 텔래ㄱ렘@ VMC79 ) 방배대마젤리구매방법 방배대마젤리 구입사이트 사이트 구입방법 판매합니다 구매처 z vmc79 2024.01.26 8
62998 @ 방배안정제판매하는곳 ( 텔ㄹ그렘@ VMC79 ) 방배안정제판매하는곳 방배안정제 구매방법 파는곳 구매합니다 구매처 구매하는곳 epbec 대마초 2024.01.25 12
62997 @ 방배안정제판매하는곳 ( 텔ㄹ그렘@ VMC79 ) 방배안정제판매하는곳 방배안정제 구매방법 파는곳 구매합니다 구매처 구매하는곳 hfxiv vmc79 2024.01.26 20
Board Pagination Prev 1 ... 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ... 3157 Next
/ 3157
Copyright© 2011 www.3amsda.org All Rights Reserved.
XE Login